說到“要聚焦，要回到佛山不銹鋼管”。那我們廠商怎么回到佛山不銹鋼管?怎么將佛山不銹鋼管和服務(wù)做深?一是做好實(shí)體佛山不銹鋼管，就是我們工廠里和展廳里的實(shí)體佛山不銹鋼管。另外是要做好虛擬佛山不銹鋼管，就是要做好對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)體系。
關(guān)于實(shí)體佛山不銹鋼管，我在上面已經(jīng)說到，市面上有很多佛山不銹鋼管都只有60-80分的水平，但是能真正體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的是另外的20分。要在這20分中每取得多一分，其難度比前面80分中的每一分獲取要大10倍不止，每一分都是對(duì)佛山不銹鋼管精神的考驗(yàn)。
我這里著重說一下廠商對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)體系，它其實(shí)是屬于廠商的虛擬佛山不銹鋼管。對(duì)于絕大多數(shù)的廠商來說，你的第一客戶不是買你佛山不銹鋼管的人，而是賣你佛山不銹鋼管的人，是經(jīng)銷商。服務(wù)好經(jīng)銷商，將“經(jīng)銷商成功”作為另外一個(gè)佛山不銹鋼管和服務(wù)。
終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，經(jīng)銷商單槍匹馬搞不定，需要品牌成為經(jīng)銷商的大后方，否則你招再多經(jīng)銷商也沒有用。另外還有一點(diǎn)，你的能力必須跟經(jīng)銷商形成互補(bǔ)，有相互的促進(jìn)，雙方才存在不可或缺的價(jià)值。
有些品牌只想著招最牛的經(jīng)銷商，這種“撿現(xiàn)成”的思想就是投機(jī)主義，且不說這種最牛的經(jīng)銷商招不招得到，就算招到了，也不會(huì)穩(wěn)定，因?yàn)榻?jīng)銷商能力太強(qiáng)，他加盟哪個(gè)品牌，跟誰合作主動(dòng)權(quán)在他自己手上，廠商沒有話語權(quán)，不能形成能力互補(bǔ)，只有互補(bǔ)型的廠、商合作才長(zhǎng)久，才是廠商的真正競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)體系包括哪些方面呢?我僅以我的認(rèn)知做幾點(diǎn)建議：
1、佛山不銹鋼管組合設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)符合經(jīng)銷商門店銷售的佛山不銹鋼管組合，有引流型佛山不銹鋼管、盈利型佛山不銹鋼管。根據(jù)品類和廠商能力的不同，廠家還可以設(shè)立長(zhǎng)尾型佛山不銹鋼管。特別是引流型佛山不銹鋼管非常重要，很多品牌沒有這個(gè)概念，只有盈利性佛山不銹鋼管，導(dǎo)致終端獲客比較困難，大部分廠家的做法是就提供單一的佛山不銹鋼管給經(jīng)銷商，隨便你們?cè)趺促u，這種做法在以后越來越行不通。
2、營(yíng)銷內(nèi)容輸出
經(jīng)銷商門店自然客流越來越少，對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容的要求就越來越高，比如一篇軟文，一個(gè)案例分析，一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，而這些對(duì)某個(gè)經(jīng)銷商單獨(dú)操作的難度是非常高的。所以可以廠商輸出內(nèi)容，經(jīng)銷商復(fù)制執(zhí)行，營(yíng)銷內(nèi)容的輸出非常能夠體現(xiàn)品牌對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值。
3、店員管理輸出
這里說的店員管理包括但是不局限店員的培訓(xùn)，是從招人、培訓(xùn)、績(jī)效管理到員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的全過程。這方面現(xiàn)在是經(jīng)銷商比較頭疼的問題之一，招人、留人對(duì)一般經(jīng)銷商來說是無從下手。
4、客戶管理輸出
很多不銹鋼管經(jīng)銷商，都沒有系統(tǒng)的客戶管理，但現(xiàn)在傳統(tǒng)的獲客方式越來越難。經(jīng)銷商不能管理好客戶、提升客戶的體驗(yàn)、加強(qiáng)客戶的轉(zhuǎn)化率、提升客戶轉(zhuǎn)介紹的比例，那就缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們要進(jìn)行客戶的全生命周期的管理，建立永不失聯(lián)的客戶關(guān)系。這些現(xiàn)在是新課題，但參照其他行業(yè)，相信在不久的將來，它一定是我們不銹鋼管渠道的基本功。
關(guān)于經(jīng)銷商服務(wù)體系要列舉的內(nèi)容還有很多，比如店面形象管理，設(shè)計(jì)服務(wù)內(nèi)容輸出等等。
其中有一個(gè)關(guān)鍵問題，以上所有的項(xiàng)目都要通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，有數(shù)字化、在線化的承載，否則效率很低，效果也不好。關(guān)于數(shù)字化、在線化希望以后還有機(jī)會(huì)跟大家進(jìn)行專題探討。
以上是品牌廠商應(yīng)該有的認(rèn)知升級(jí)，你的佛山不銹鋼管和服務(wù)包括：實(shí)體佛山不銹鋼管+經(jīng)銷商服務(wù)體系，在經(jīng)銷商服務(wù)體系方面提升權(quán)重，是廠商新的競(jìng)爭(zhēng)力所在。